A conquista de clientes através da análise de demonstrações contábeis depende do ângulo de visão dos profissionais de contabilidade. Afinal de contas, o cliente é considerado um ativo intangível, que não vai aparecer diretamente na demonstração do resultado do exercício.
Além disso, atualmente, o conhecimento de uma empresa e sua marca estão alterando a forma de mensurar o valor financeiro e econômico do mercado, uma situação que ocorre em razão da forte competição e da expectativa potencial do lucro que poderá ser gerado por cada um desses clientes.
O que é o valor do cliente na análise de demonstrações contábeis?
Com relação à situação quantitativa, podemos definir o valor do cliente como o lucro que a empresa recebe de transações durante um determinado tempo, o que nos permite determinar a atenção que esse cliente precisa para continuar nessa situação.
Podemos ainda definir que um cliente pode gerar mais resultados através do tempo, se compararmos a manutenção de um cliente com os custos de atração e de captação de novos clientes.
Assim, temos como definição que o valor do cliente é o valor total de todo o conjunto de clientes de uma empresa ao longo do tempo e, portanto, quanto mais fiéis eles forem, maior será o seu valor.
Na análise de demonstrações contábeis esse valor não aparece, mas entende-se que, quando um escritório ou um profissional contábil possui um determinado número de clientes, eles devem ser conquistados através de uma prestação de serviços personalizada, fazendo com que cada um entenda exatamente o que acontece com sua empresa e oferecendo informações detalhadas sobre os processos que envolvem a contabilidade.
Uma das formas de conquistar clientes através da análise de demonstrações contábeis é demonstrar o crescimento de sua empresa em conformidade com as instruções oferecidas pelo profissional de contabilidade.
Da mesma forma como a empresa cliente está buscando obter lucratividade, o escritório responsável também precisa disso e, para entender a fundo, basta saber que, dentro do Princípio de Pareto, 80% dos clientes podem gerar 20% dos lucros, enquanto apenas 20% dos clientes são responsáveis por 80% dos resultados.
O escritório de contabilidade, portanto, deve manter e cultivar os clientes mais fiéis, já que são esses que oferecem maior lucratividade. Ao mesmo tempo, é necessário fazer a prospecção, uma vez que não há como parar no tempo e garantir o atendimento de uma gama de clientes, enquanto outros podem ser conquistados por uma análise de demonstrações contábeis confiável.
Clientes são difíceis de serem agradados
Podemos ver que, atualmente, os clientes são mais difíceis de serem agradados, já que se mostram mais conscientes com relação às suas necessidades, tornando-se mais exigentes. Ao mesmo tempo, todos os clientes são abordados pela concorrência, que sempre oferece condições melhores ou superiores àquelas que estão recebendo.
O principal desafio não é apenas conquistar o cliente através de análise de demonstrações contábeis, já que isso qualquer concorrente pode fazer. O maior desafio é manter o cliente fidelizado.
O escritório de contabilidade precisar conseguir lucros e investir tempo e recursos para a conquista e a manutenção de seus clientes e as empresas devem ter uma atitude proativa, antecipando-se às necessidades de seus clientes e os preparando para as mudanças, uma vez que eles exigem orientação.
O valor de um cliente para a organização contábil está no relacionamento mantido com ele de forma continuada, trazendo satisfação para seu entendimento da situação e oferecendo o contato direto e pessoal, além das indicações para atitudes ou decisões mais dinâmicas, que trazem resultado para a empresa.
O cliente satisfeito com a análise de demonstrações contábeis se torna um excelente ativo intangível para a organização contábil, principalmente quando observamos que um cliente satisfeito comenta com pelo menos cinco pessoas sobre sua satisfação, sendo, dessa forma, um excelente multiplicador.
Ao mesmo tempo, um cliente insatisfeito vai comentar com pelo menos o dobro de pessoas sobre sua insatisfação.
Mostre ao cliente como funciona a análise de demonstrações contábeis
O escritório deve buscar cada vez mais manter a interatividade com seus clientes para conquistá-los através da análise de demonstrações contábeis. Com a interatividade é possível fazer as adaptações necessárias de acordo com suas necessidades e aumentar as possibilidades de atender o que o cliente precisa.
Assim, por exemplo, ao analisar o balanço patrimonial, que possui uma estrutura bem simples, é preciso esclarecer o cliente sobre cada item, mostrando a coluna do ativo com suas respectivas especificações, fazendo com que o cliente entenda o conjunto de bens, direitos e valores que formam o seu patrimônio.
Ao mesmo tempo é preciso esclarecer o cliente com relação às informações do passivo, que são as obrigações de sua empresa, classificadas de acordo com sua natureza.
Mesmo com o balanço patrimonial seguindo as regras gerais da contabilidade, o profissional pode fazer com que tenha um formato especial, dependendo da capacidade de entendimento de seu cliente, sem fugir à regulamentação.
Uma forma de conquistar o cliente através da análise de demonstrações contábeis é deixar claro os dois principais pontos que se relacionam com suas finanças: sua liquidez e sua solvência.
A liquidez representa a capacidade de a empresa de honrar com seus compromissos com terceiros, enquanto que a solvência possibilita analisar a situação da empresa em médio e longo prazo, impedindo que possa ter dificuldades financeiras no futuro.
Do ponto de vista econômico, é possível conquistar o cliente com a análise de demonstrações contábeis através de um relatório de rentabilidade, produtividade e rotatividade.
O profissional contábil deve ter a capacidade de fazer com que o cliente entenda o retorno do capital investido inicialmente, ou seja, de sua capacidade de geração de lucros, avaliada pela rentabilidade. A produção de receitas da empresa através de seus ativos deve ser demonstrada através de uma análise criteriosa da produtividade.
Finalmente, com relação ao quesito de rotatividade, é preciso que o cliente tenha condições de entender sua capacidade de rotação dos integrantes de seu patrimônio, como em itens de estoque ou de contas a pagar e a receber, que geram impactos diretos em sua rentabilidade.
Essas informações são apenas algumas sobre a possibilidade de conquistar clientes com a análise de demonstrações contábeis. Tudo pode ser feito de uma forma clara e inteligível, dentro da capacidade de entendimento do cliente. O profissional de contabilidade deve conhecer a fundo os conceitos e os métodos aplicados em sua atividade profissional, mas é seu dever fazer com que seu cliente também entenda, para que tome as decisões mais acertadas com relação ao futuro da empresa.
É isso. Esperamos ter esclarecido quaisquer dúvidas, mas se faltou alguma informação, conta pra gente aqui nos comentários!
E se você quiser saber mais sobre como conquistar clientes para a sua contabilidade, confira o nosso artigo sobre Marketing Contábil!
