Uma das maiores dificuldades dos escritórios contábeis é conseguir convencer o cliente a ajustar honorários contábeis, uma verdadeira dor de cabeça. Se os clientes mal entendem o que fazem os contadores, como convencê-los sobre a necessidade de tal ajuste.
São dois os problemas que dificultam esse entendimento. O primeiro é que os clientes geralmente pensam que contadores só executam tarefas burocráticas, preenchimento de guias e atividades afins que, na cabeça deles, seriam resolvidas em cinco minutos. Ou seja, clientes, de um modo geral, não valorizam (nem conhecem) o trabalho do contador.
A outra questão é que, muitas vezes, os contratos de prestação de serviços contábeis são omissos em relação a questões fundamentais que justificam a necessidade do ajuste de honorários. Não apresentam cláusulas genéricas sobre o cálculo de preço de novos serviços, não possuem tabelas com preços de serviços extras, nem preveem ajustes em relação ao aumento de volume de trabalho demandado.
Então como fazer para convencer o seu cliente?
Ajude seu cliente a perceber valor no que você faz
Quando for fechar negócio com seu cliente, tente começar ali o estabelecimento de uma parceria. Seja amigável e, durante o papo, dê a ele uma ideia do que é seu trabalho, os processos usados, suas tarefas e a responsabilidade que recai sobre você. Fale da importância do cumprimento de prazos para se evitar multas e dê a ele todas as informações necessárias para que ele entenda o VALOR do seu trabalho. As pessoas tendem a ser mais generosas financeiramente com trabalhos que contenham valor, mais do que com trabalhos de execução de tarefas.
Uma boa sugestão para ser usada com clientes mais antigos é promover brunches e cafés da manhã para treiná-los e explicar sobre as implicações das mudanças na legislação, por exemplo, sobre o E-social.
Como elaborar seu contrato
- Preveja a possibilidade de aumento no contrato
Consta do Código de Defesa do Consumidor – CDC que não se pode aumentar sem justa causa o preço de produtos ou serviços.
O que acontece é que, com muita frequência, o volume do trabalho que será realizado é mal estimado desde o começo e o contrato não prevê possíveis mudanças na perspectiva de crescimento da empresa contratante. Acontece que, quando isso acontece, cresce também o volume de trabalho demandado do contador que acaba trabalhando muito mais do que acreditava, inicialmente.
Por esse motivo, o contrato deve trabalhar com uma projeção de aumento desse volume e, consequentemente, com o aumento de valores. Caso contrário, os contadores ficarão amarrados pelo preço inicialmente estabelecido porque não poderão tomar a decisão unilateral de aumentar o preço. Só lhes restará, nesse caso, a interrupção dos serviços na forma do contrato, já que não se pode impor um preço novo a menos que o próprio contrato preveja o critério de cálculo.
- Deixe claro que novos serviços ensejam novos custos
Pelo tipo de serviço oferecido é possível prever e antecipar em contrato o valor de serviços extras. Para isso, ofereça tabela anexa com valores para eventuais serviços que não constam no contrato.
Além da tabela, crie em seu contrato uma cláusula genérica alertando que novos serviços ensejarão aumento preestabelecido de honorários ou remissão a tabela.
- Resguarde-se antes de definir a duração do seu contrato
Pode parecer tentador fechar um contrato de longa duração, afinal, em tempos de tanta instabilidade econômica, ter um cliente garantido por tanto tempo parece irrecusável. Pode ser, mas tenha em mente que, para fazê-lo, é ideal que seu contrato preveja um aumento dos honorários na mesma proporção de um possível aumento no volume de trabalho. Caso o contrato não preveja esse aumento e seja de longa duração, você correrá o risco de ter que prestar os serviços contratados durante toda a vigência do contrato pelo mesmo valor acordado no início, e isso já não parece mais tão tentador, certo?
- Insira um índice de ajustes
Não se pode criar um índice de atualização que seja distinto do contratualmente estabelecido, portanto, ao criar seu contrato, considere todas as possibilidades de aumento de honorários para poder planejar um índice realista de ajuste. Vale lembrar também que, se o contrato não dispuser de nenhum índice, ele não poderá ser aleatoriamente estabelecido durante sua vigência, ainda que o volume de trabalho para o contador aumente consideravelmente.
Saiba como elaborar o seu contrato de prestação de serviço contábil.
E aí, curtiram as dicas?
Seguindo esses passos, seus clientes já conseguirão visualizar, de antemão, quais são os trabalhos realizados, da mesma forma que terão em mente a possibilidade do aumento de volume de trabalho gerado para contador. E acreditem, esses fatores são fundamentais para o reconhecimento do trabalho desenvolvido, assim como para a aceitação de futuros aumentos de honorários!
