Infelizmente, às vezes essa é mesmo uma batalha perdida. Ainda que esteja tudo bem, os seus clientes contábeis eventualmente vão te abandonar e isso é parte do movimento natural do mercado. Tudo certo.
Mas isso não deve ser regra. O percentual de “abandono” deve ser baixo, quanto mais melhor. E quando isso deixa de ser exceção é que você ganha um problema. Problema sério, mas com soluções.
Antes de se desesperar, procure encontrar seus erros e descobrir onde você e seu escritório estão pecando. Seja realista para enxergar seus vícios e flexível para mudar para melhor. Nada é tão bom que não possa ser melhorado.
Veja se seu escritório não está caindo em alguma das seguintes armadilhas que mais contribuem para a insatisfação dos clientes
Concorra com qualidade e não com preço
Não permita que o seu cliente te troque simplesmente por encontrar outro contador com preço mais baixo. Se isso acontecer é porque ele não está percebendo valor no seu trabalho, logo, você corre risco.
Procure oferecer um serviço diferenciado e que surpreenda seu cliente. Faça com que ele queira ficar com você não porque é o de menor custo, mas porque você é o que oferece mais valor nos serviços prestados.
Não se limite aos trabalhos burocráticos ou à mera apresentação dos balanços contábeis. Ajude seu cliente a lucrar com as informações que você oferece. Faça avaliações gerenciais, projeções de fluxo de caixa, aponte oportunidades e alerte-o quanto aos problemas que podem ser evitados com planejamento e organização.
Quando você ajuda seu cliente a lucrar, ou simplesmente economizar, ele se sente cuidado e reconhece o valor do seu trabalho. Dificilmente o trocará por qualquer desconto.
Pense pelos seus clientes
Cenários se transformam, legislações mudam e a necessidade dos seus clientes também. E ninguém mais apropriado para visualizar essas novas necessidades que você, contador. Afinal de contas, quem está por dentro das portarias, decretos e expectativas sobre alterações na legislação contábil é você.
Exatamente por isso, conheça seus clientes melhor do que eles mesmos. Tente antecipar de que irão precisar em um futuro próximo, baseando-se nas informações privilegiadas que você possui. Aprenda a pensar como eles para entender de quais melhorias eles vão precisar que você ofereça e surpreenda-os dando a eles o que ainda nem imaginam que vão precisar.
Não deixar a qualidade cair
Nunca relaxe com o que disser respeito à qualidade do serviço que você oferece. Às vezes, pensando-se estar economizando dinheiro ou tempo, terceiriza-se serviços. Todavia, tome muito cuidado quando essa ideia passar pela sua cabeça e, caso opte por ela, tenha certeza de que o serviço oferecido irá manter o mesmo padrão ou superior ao que o cliente está acostumado.
Clientes se frustram com a queda de qualidade e muitas vezes, por conta disso, sentem-se abandonados. O problema é que quando isso acontece, qualquer outra proposta da concorrência poderá parecer mais tentadora. Lembre-se de que muitas vezes é mais caro perder um cliente que alguns reais.
Use as redes sociais
Proporcionalmente falando, ainda são poucos os contadores e escritórios que se utilizam das redes sociais para criarem oportunidades de negócios, divulgarem palestras ou postarem informações relevantes que envolvem o setor contábil. Porém, os que o fazem não se arrependem.
Através das redes, pode-se medir o que funciona melhor, ouvir opiniões, sugestões, trocar conhecimentos e, em última instância, aprende-se a compreender melhor as necessidades dos clientes. Se você ainda está na dúvida se deve lançar-se ou não nesse universo, não hesite em fazê-lo. Mostre para seus clientes o quanto você é engajado, antenado e consequentemente, a pessoa em quem ele deve confiar.
