Sabemos que toda contratação de prestação de serviço é uma situação única e bem pensada. Caso a negociação não seja realmente vantajosa para os dois lados você corre o risco de passar meses ou mesmo anos lidando com inconvenientes e despreparos oriundos deste acordo mal feito. Separamos 15 dicas altamente eficazes de negociação para contadores, para você aumentar sua capacidade de negociação e mudar o rumo do seu negócio contábil de uma vez por todas:
1) Dedique tempo para preparar-se.
Essa talvez seja a parte mais importante de todo o processo de negociação para contadores e, de certa forma, a principal responsável pelo sucesso dos seus negócios. Sendo assim, é a parte para a qual se deve dedicar mais tempo. Esse é o momento onde se deve pensar sobre onde se está, onde se quer chegar e como se quer chegar. Sendo assim, tenha sempre em mente:
• O que você espera da negociação. Conduza sua apresentação com base nesse objetivo e não o perca de vista;
• Planeje como irá conduzir sua negociação contábil. Não se permita ser pressionado demais e tente sempre conduzir o papo ao ponto que melhor lhe favoreça. Esteja atento para tirar proveito das oportunidades;
• Pesquise sobre os interesses e as alternativas de ambos os lados. Prepare-se sobre o que fazer caso a negociação não seja fechada e, da mesma maneira, prepare-se para enfrentar as alternativas do outro lado. Dependendo de quais sejam, você saberá melhor como se portar, se mais duro ou mais afável e, consequentemente, saberá tirar melhor proveito das negociações;
• Tenha conhecimento de todas as informações referentes ao tema contábil do qual pretende tratar. Isso te permitirá estar no controle da situação e te ajudará a não se distanciar do seu objetivo;
2) Saiba tudo sobre a pessoa ou empresa com quem vai negociar.
Além dos dados básicos, do nome e de todas outras informações referentes à pessoa ou à empresa, abuse das redes sociais para conseguir informações que talvez não sejam apresentadas numa mesa de negociações. Por exemplo, leia os comentários dos clientes da empresa para saber o grau de satisfação que têm em relação a ela.
3) Saiba até que ponto você pode ceder.
Se vai estipular um preço mínimo de honorários contábeis, por exemplo, faça-o antes de começar a negociação. Se certos serviços não fazem parte do seu pacote, defina com antecedência quais eles serão. O importante é que já entre na negociação sabendo até que ponto pode ceder para não correr o risco de acabar saindo no prejuízo.
4) Da mesma forma que você se prepara, seu potencial cliente também o faz.
Questione informações, números, estatísticas. Peça explicações detalhadas e embasadas em fatos concretos. Muitos clientes contábeis maquiam informações e manipulam números, atente-se para isso.
5) Peça detalhes sobre o que se está apresentando ou ofertando.
Essa é uma forma indireta de se questionar. Quem faz muita propaganda, mas tem pouco a oferecer, tende a se enrolar ao dar detalhes sobre seus serviços.
6) Cause a melhor impressão possível.
Cuide desde sua apresentação pessoal à profissional com primor, tudo conta ponto e diz sobre sua personalidade, organização e profissionalismo. Se você não é muito antenado em moda, pesquise a respeito. Procure saber as cores e modelos mais apropriados para cada situação e para cada tipo de negociação.
7) Quanto à apresentação do seu trabalho, faça-a de maneira profissional e da mais esteticamente atraente possível.
Evite apresentar rascunhos improvisados, panfletos amassados ou qualquer outro tipo de trabalho que passe a impressão de desleixo e descaso. Não há pior fama para um contador que a de desorganizado.
8) Pode parecer clichê, mas seja pontual.
Além de também parecer descaso, chegar atrasado dá oportunidade para outro contador tomar a frente da negociação, caso se trate de uma reunião, por exemplo. Se o pontual for você, a probabilidade é de que te escutem mais, principalmente se o atrasado for o outro contador.
9) Use do seu bom humor e mantenha-se calmo e seguro durante a negociação.
Apresentar cansaço pode parecer desmotivação, da mesma maneira que ansiedade pode parecer insegurança. Se você acha que pode se sentir assim, treine antes. Vista-se apropriadamente em casa e ensaie como gostaria de se sair na sua negociação. Repita o “ensaio” até que se sinta seguro em fazê-lo.
10) Não se deixe levar pela emoção.
É importante estar psicologicamente bem preparado para não se deixar abalar por ela. É comum que isso aconteça e, por isso, às vezes acaba-se perdendo o foco da negociação. Logo, mantenha a calma e o foco sempre em mente.
11) Não ceda sem antes negociar de fato.
Use sua moeda de troca e negocie seus honorários contábeis. À essa altura você já deve saber até que ponto pode baixa-los, então, faça uso dessa arma para negociar seu preço.
12) Seja flexível.
Você deve demonstrar espaço para ceder. Ofereça proposta de serviços com margem para renegociar porque essa flexibilidade conta ponto a seu favor, principalmente se seu cliente for do tipo que adora descontos.
13) Mostre valor nos seus serviços contábeis oferecidos.
Seja contundente ao mostrar o valor que seu trabalho agregará ao negócio do seu cliente e explique como pode ajuda-lo através de análises de performance, de controle financeiro e de fluxo de caixa, por exemplo. Depois demonstre com clareza os benefícios financeiros que seu cliente terá com a sua contratação. Se conseguir fazer com que ele enxergue esse benefício financeiro, certamente não vai hesitar em fechar negócio com você.
14) Seja ético.
Negociar não significa que o ganho de um seja o prejuízo de outro, mas sim representa uma maneira acordada de se chegar a um resultado vantajoso para todas as partes. Querer “ganhar” sempre pode levar uma negociação ao fracasso, além dificultar que você conquiste mais clientes no mercado.
15) Por último, seja justo.
Preze pelo bem-estar de todos e siga conquistando clientes contábeis.
O que você achou da nossa seleção de dicas de negociação para contadores? Você utiliza outras técnicas infalíveis para o seu negócio? Compartilhe com a gente!
