Pela lógica desenfreada do mercado, o preço dos diversos serviços contábeis tem uma importância enorme. Se ele for muito alto, pode acabar entregando seus clientes de bandeja para a concorrência. Se for muito baixo, pode acabar comprometendo a qualidade do serviço prestado, e esse dilema parece não ter fim. Mas será? Com tantas descobertas tecnológicas, evolução da ciência, será mesmo que não há solução para esse problema? Será possível não se competir pelo preço? A resposta é bem mais simples do que todos os avanços da ciência e da tecnologia. Sim, é possível!
Quando discutimos preço, deixamos de lado o que realmente tem valor para um cliente, a qualidade dos serviços ou dos produtos adquiridos. É verdade que, em alguns casos, a qualidade pode até não ser decisiva, mas, regra geral, o que todo mundo busca é diferenciação, qualidade, valor agregado. Quando se oferece valor, o preço deixa de ser uma questão. O difícil, entretanto, é conseguir mostrar esse valor. Não adianta dizer o quanto seu serviço é superior ao da concorrência porque essa é uma experiência que deve ser vivenciada pelo seu cliente, na prática. E quando isso acontecer, esqueça o preço porque ele não será mais um problema para você.
Já sei, você entendeu tudo até aqui, mas está pensando, e como vou fazer isso? É simples e eu vou te mostrar como.
Conheça seus clientes
O primeiro passo para oferecer um serviço de excelência é conhecer bem seus clientes. Você precisa descobrir exatamente o que buscam. Comece pensando sobre o tipo de serviço que mais precisam. Que tipo de pedidos mais fazem e quais você não consegue atender? Para encontrar essas respostas, procure manter uma relação próxima a eles. Se você for um contador, ligue com frequência para saber sobre o andamento dos negócios dos seus clientes, para saber se precisam de alguma ajuda que você possa oferecer ou, até mesmo, para oferecer seus serviços. Esse contato direto vai estabelecer a proximidade que você precisa para oferecer serviços cada vez mais personalizados.
Além disso, peça que respondam questionários de satisfação, abra canais de comunicação via redes sociais ou quaisquer outros meios que possam encurtar a distância entre vocês. Seja informal quando estiverem juntos e não tenha pudor em perguntar diretamente por que optaram pelos seus serviços. Pergunte sobre o que mais gostam em relação ao seu trabalho e do que não gostam também. Como você poderia melhorar? O que os concorrentes oferecem e você não? Quem vai usar seu serviço e como vai usá-lo? Seu serviço irá substituir algum outro? Como eles tomam a decisão pela escolha de determinada escritório contábil? Existem pontos fracos que precisam ser melhorados nos seus serviços contábeis?
Quanto mais feedbacks você tiver dos seus clientes, mais você poderá aprimorar seus serviços para oferecê-los com o mais alto padrão de excelência. Para não competir pelo preço, você precisa oferecer valor e todo seu trabalho deve ser dedicado a esse objetivo.
Ninguém melhor que seus clientes para te ajudarem a descobrir seus pontos fortes e fracos. Foque em eliminar os fracos e em fazer dos fortes cada vez mais fortes. Em última análise, prestar serviços com excelência ajuda a fortalecer a imagem de marca. A consequência disso é a fidelidade dos seus clientes.
Seja diferenciado
Seja qual for seu negócio, o importante é que você saiba o que há de melhor para oferecer e o faça com excelência. Sempre que possível, supere as expectativas dos seus clientes. Ofereça serviços contábeis que poderiam ajuda-los, mesmo que não tenham pedido por isso. Dê a eles algo que seus concorrentes não dão. Seja o primeiro a fazê-lo e, de preferência, o único. Mas para isso, obviamente, você deve se dedicar. Então, foque em descobrir o que fazer e como fazer para se destacar. Estude a fundo seus concorrentes. Aproveite o contato com seus clientes para obter mais informações que possam aprimorar seus serviços. Por exemplo, pergunte o que adorariam ter, mesmo que não fosse possível. Descubra se a concorrência oferece algo além do que você oferece. Analise as respostas e dedique tempo a pensar sobre o que você poderia fazer para surpreender seus clientes no sentido de agregar valor aos serviços contábeis que você presta.
Se você é contador, tente entregar relatórios gerenciais de performance sempre que possível. Sugira ferramentas de integração contábil. Ofereça serviços de consultoria contábil e financeira. Além de prestar os serviços contratados, ofereça também outros serviços que possam ajudar seus clientes a aumentarem seus lucros, por exemplo. Que cliente se recusaria a pagar por um serviço contábil que, no final das contas, ainda o ajudasse a aumentar seus lucros? Isso é oferecer valor, isso te faz diferenciado, isso te coloca acima de qualquer preço.
Valorize a qualidade, mas não se esqueça totalmente do preço
Pode até parecer contraditório falar de preço a essa altura do campeonato, mas não quero retirar nada que disse em relação ao valor dos seus serviços. O intuito aqui é só fazer um adendo em relação ao bom senso sobre preços cobrados.
Como já deve ter ficado claro, o valor de um produto ou serviço de excelência é inestimável. Entretanto, não vamos ignorar completamente a importância da formação de preços. Como visto, o intuito aqui é não medir esforços para oferecer o melhor serviço, mas isso não pode implicar em preços impagáveis. Não há problema em cobrar um preço acima da concorrência se seu serviço for superior ao da concorrência. Só tome cuidado para que seu custo não seja tão alto que cliente nenhum possa pagar seu preço.
Obviamente que a definição de preços vai depender do seu tipo de negócio, mas, sempre que possível, opte por serviços personalizados em detrimento dos mais caros, até porque, o valor não é uma questão de preço, mas de personalização, de utilidade e superação de expectativa.
Seja consistente com a qualidade
Se você olhar para todas as marcas de sucesso, você vai perceber algo em comum entre todas elas, a consistência. Elas sempre oferecem alta qualidade nos seus produtos e serviços. A maioria dos seus clientes são dispostos a pagar qualquer valor pelo que essas marcas oferecem.
Veja o exemplo da Apple. As pessoas sequer questionam se o último lançamento do iPhone justifica ou não o preço cobrado, elas simplesmente pagam por ele porque assumem (e sabem) que estão adquirindo um produto da mais alta qualidade, com tecnologia de ponta. E é esse exemplo que você quer seguir. Ser consistente para ser referência e competir somente pelo valor, e não pelo preço.
Não tenha medo! Se você oferecer qualidade nos seus serviços contábeis, será uma questão de tempo para que o preço não seja mais um fator diferencial para o sucesso dos seus negócios.
