Como profissional da contabilidade e do setor financeiro, ser um negociador eficiente é uma habilidade importante, tanto para lidar com seu time quanto com seus clientes. Este post vai te ensinar algumas técnicas de negociação e estratégias para que você se planeje mais na hora de negociar e tenha mais chances de alcançar o sucesso.
É importante que você sempre volte a este conteúdo para não se esquecer de nada e treinar cada vez mais!
Baseamos o texto em dois livros best-sellers do assunto: Manual de persuasão do FBI, escrito por Jack Shafer e Marvin Karlins, onde ensinam diversas ferramentas para começar, manter e melhorar sua capacidade de persuadir; e Supere o Não, por William Ury, em que ele explica como chegar a acordos que favoreçam as duas partes. Pronto para fazer negociações melhores e alcançar um novo patamar? Vamos lá!
Evite enviar sinais inimigos
Sem perceber, nós recebemos e enviamos mensagens específicas às pessoas que dizem “amigo”, “neutro”, ou até mesmo “inimigo”. É com essas mensagens que definimos a nossa percepção sobre alguém e consequentemente estabelecemos confiança.
Encarar durante muito tempo ou olhar alguém de cima a baixo envia sinais de “inimigo” para ela, por isso, quando for negociar pessoalmente, repare em sua linguagem corporal.
Envie os sinais corretos
Da mesma forma, você pode definir envios positivos para as pessoas, tanto na linguagem verbal quanto na não verbal. Um desses sinais é levantar a sobrancelha, movendo-as para cima e para baixo por uma fração de segundo.
Esse movimento mostra inconscientemente para as pessoas que você não é um inimigo e que não causa nenhuma ameaça. Se você conseguir reparar o mesmo gesto vindo da outra pessoa, pode contar um ponto a seu favor na negociação.
Mas lembre-se de ser sutil e não parecer estranho. Esse sinal deve ter apenas um segundo.
Inclinar a cabeça levemente para a esquerda ou direita também é um gesto amigável. Isso porque colocando seu pescoço à vista, você mostra que confia na pessoa, pois é parte do corpo bastante vulnerável.
Faça as pessoas se sentirem bem consigo mesmas
Esta é uma das técnicas de negociação que levam ao preparo do terreno para fazer a sua defesa e persuasão. Deixando a pessoa bem consigo mesma, você a deixa confortável e consequentemente mais aberta a você.
Vença seu próprio ego e foque na outra pessoa. Pergunte sobre ela, ouça e expresse empatia. Evite repetir o que ela diz e elogie sem bajular demais. Assim, a experiência com ela será incrível.
Imagine, por exemplo, que você queira incluir algum serviço novo no plano de um cliente. Procure fazer com que ele entenda que aquilo vai ajudá-lo e não que o serviço deva ser contratado porque ele não tem habilidade para isso.
Procure por pontos em comum
Uma das coisas que mais aproxima as pessoas – e por isso entra na lista de técnicas de negociação – é procurar por pontos em comum. Quanto mais você conseguir se conectar por isso, mais duradouro será o relacionamento e a confiança entre você e o cliente.
Procure também por características físicas comuns, como o jeito de se vestir ou o estilo de vida. Estude também as personalidades de cada um. Aquelas pessoas que têm personalidades muito diferentes da sua provavelmente não serão tão próximas de você.
Pense que, tanto com colaboradores quanto com clientes e parceiros, todos desejam benefícios e vão trabalhar juntos para isso.
Observe comportamentos que geram afinidade ou não
Para gerar afinidade com a pessoa alvo de negociação, procure observar o comportamento dela e os sinais corporais a seguir:
- Comportamentos que geram afinidade:
- Toque
- Jogada de cabelo
- Contato visual
- Comportamentos que são barreiras para a afinidade:
- Cruzar os braços
- Usar objetos como obstáculos
- Qualquer tentativa de bloquear seu corpo ou peito
Com clientes, você deve demonstrar que sabe o quanto a pessoa é ocupada com a própria empresa e que você entende o quanto isso é difícil. Assim, você mostra que pode ajudar com isso.
Controle sua raiva
Cuidar de maneira eficaz das interações com pessoas nervosas pode salvar relacionamentos. Evite agir com raiva ou lidar com alguém que está estourado. Quem age assim não pensa com clareza.
Depois de se comunicar com uma pessoa irritada, tire um tempo para relaxar e organizar seus pensamentos. Muitas vezes, explicar e compreender as atitudes que levaram alguém à raiva são suficientes para resolver a situação.
Querer reagir quando alguém ofende é natural, mas pode resultar em uma discussão que levará a lugar nenhum. Mantenha a comunicação aberta, seja flexível e compreensivo e nunca rebata críticas e ataques.
Lembre-se de que uma pessoa irritada nunca vai querer negociar com você, por isso, jamais demonstre raiva por alguém que deseja pagar menos por um serviço contábil seu, por exemplo.
Demonstre apreço pela pessoa
Um pedido de desculpas é um ótimo começo para ganhar a confiança e o respeito do seu oponente. Isso não significa demonstrar fraqueza, mas assumir o controle e a responsabilidade sobre a situação.
Muitas pessoas, na hora de uma negociação, podem começar já se sentindo ameaçadas ou acreditando que você não aceita a autoridade dela. Use frases como “com a sua permissão” e “se você concordar”, além de reforçar a competência do outro.
Se as pessoas são consultadas, é mais provável que se sintam valorizadas. Demonstre paciência e persistência. Explique bem sem subestimá-la.
Não use o que as pessoas falam contra elas
Todas as técnicas de negociação que falamos até agora focam em um ponto principal: manter o tom da conversa positivo. Por isso, se você utilizar o que as pessoas falam contra elas, é provável que o tom ficará hostil.
Assim, em vez de se referir ao outro negativamente ou usar algo que ela disse de forma a ilustrar um ponto, foque em falar sobre você mesmo e inclua um objetivo positivo.
Se você deseja renegociar seus honorários contábeis, por exemplo, jamais indique que o cliente deve pagar mais porque ele diz gostar do seu serviço. O argumento deve ser outro.
Elimine obstáculos nos momentos finais
Quando o acordo está quase sendo fechado, pode ser que a pessoa ainda esteja um pouco relutante. Quando isso acontecer, observe estas dicas:
- Comece a falar, mesmo do que for negativo, de uma maneira diferente, obrigando a pessoa a responder “sim” para você. Por exemplo: “Então, você está dizendo que está nervoso e frustrado com a nossa empresa?” “Sim!” “E você gostaria de um reembolso total?” “Sim!”. Assim, você acostuma a outra pessoa com o sim, que é positivo.
- Faça com que as propostas pareçam ser ideia do outro lado. Peça sugestões e, se concordarem com você, construa algo em cima dessas ideias: “Eu gostei da sua ideia de planejarmos a entrega do serviço de contabilidade mensalmente em tal dia…”.
- Garanta que sua proposta é favorável para ambas as partes.
- Remova qualquer obstáculo no caminho do negócio, para que você receba um “sim” com mais facilidade.
Utilize bem essas técnicas de negociação
Neste post, você viu que para negociar é preciso criar um ambiente confortável e aberto a outras pessoas. Reveja quais são as melhores técnicas de negociação:
- Evite enviar sinais inimigos
- Envie os sinais corretos
- Faça as pessoas se sentirem bem consigo mesmas
- Procure por pontos em comum
- Observe comportamentos que geram afinidade ou não
- Controle sua raiva
- Demonstre apreço pela pessoa
- Não use o que as pessoas falam contra elas
- Elimine obstáculos nos momentos finais
Lembrando que este post foi construído com base em dois livros sobre negociação: Manual de persuasão do FBI, escrito por Jack Shafer, e Supere o Não, por Bill Ury.
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Boas negociações!
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